fbpx
Share on facebook
Share on telegram
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp

B2B və B2C marketinqi nədir?

Biznes və marketinq sahələrinə marağı olanlar yəqin ki, B2B və B2C terminləri ilə tanışdır. Bu iki termin marketinqin iki fərqli növünü təmsil edir. Bəs bu terminlər tam olaraq nəyi ifadə edir? Gəlin, adı keçən iki marketinq strategiyası arasındakı fərqlərə baxaraq sualımıza cavab tapaq:

Sadə dillə desək, marketinq hər hansı bir məhsulun və ya servisin alınıb satılma prossesidir. Prossesin baş tutması üçün tələb və bu tələbi qarşılayacaq maddi gücə sahib olan bir şəxs və ona istədiyi məhsulu və ya servisi satan başqa şəxs olmalıdır. Amma alan tərəf məhsulu və ya xidməti həmişə öz adından almaya bilər. Yəni həmin şəxs hər hansı bir şirkəti təmsil edə bilər. Elə bu da tam olaraq B2B yəni “Business to Business” marketinq deməkdir. Adından da məlum olduğu kimi B2B marketinq prossesində şirkətlərarası alış-veriş hadisəsi baş verir. Buna misal olaraq hər hansı bir şirkətin öz məhsulunu istehsal etmək üçün digər bir şirkətdən müəyyən qurğular almasını göstərə bilərik. Elə bizim videoların hazırlanmağına dəstəkçi olan Animators şirkətinin də B2B marketinq strategiyası izlədiyini rahatlıqla deyə bilərik. Çünki Animators başqa şirkətlərin öz bizneslərini yaxud məhsul və ya xidmətlərini tanıtmaq üçün onlara animasiya xidməti göstərir. 

Digər tərəfdən B2C marketinq növü gündəlik alış-verişləri təmsil edir. Məsələn, bayaqkı şirkətin dondurma istehsalı üçün qurğular aldığını düşünsək, həmin şirkətin satdığı dondurmalar B2C marketinqinə daxil olacaq. Elə B2C-nin açılımı “Business to Consumer” yəni, biznesdən istehlakçıya deyimi də bütün deyilənləri izah edir. Daha dəqiq desəm, B2C marketinqində hazırlanan məhsul birbaşa istehlakçıya ötürülür.

Adlarından göründüyü kimi bizneslərarası və biznesdən istehlakçıya olmaqları bu iki marketinq növü arasındakı ən əsas fərqdir. Bəs daha da dərindən baxsaq B2B və B2C arasında daha nə kimi fərqlər var?

Əvvəla onu demək vacibdir ki, bizneslərarası marketinqdə alıcı və satıcı arasında sıx əlaqə olur. Məsələn, bir aviasiya şirkətinin Boeing-dən sərnişin təyyarələri aldığını düşünək. Aydın məsələdir ki, bu prosses gündəlik alış-verişlərə heç bənzəmir. Bu zaman aviasiya şirkəti Boeing-ə sadəcə alış üçün müraciət etmir, həm də şirkətin planlarını, əvvəlki təcrübələrini və bunun kimi bir sıra vacib məlumatları da qarşı tərəfə ötürür. Bütün bunlardan sonra tələbin nə qədərinin nə vaxta qarşılana biləcəyi, ödənişin hansı şərtlər altında olacağı və sairə kimi vacib mövzular dəqiqləşdirilir. Belə olduqda isə ən başda dediyimiz kimi satıcı və alıcı arasında B2C-ə nisbətən daha sıx əlaqə yaranmış olur. B2C-də isə aydın məsələdir ki, iki tərəf birbaşa əlaqədə olmur. Yəni, daha çox hallarda şirkətlər televiziya, internet və sairə kimi yerlərə verdikləri reklamlar vasitəsi ilə alıcıları ilə ümumi bir əlaqə qurur. Və aydın məsələdir ki, müştəri hər hansı bir məhsulu aldıqdan sonra həmin şirkətlə əlaqəsi bitmiş olur. Bir sonrakı alışında eyni məhsulu fərqli şirkətdən də ala bilər. Yəni B2C biznes mühitində alıcı və satıcı arasında yaranan bağ qısa müddətlidir. B2B biznes mühitində isə alıcılar daha sadiqdir və iki tərəf arasındakı əlaqə daha uzun müddətlidir.

B2B və B2C arasındakı digər fərq isə alıcı sayındadır. Birbaşa istehlakçıya məhsul satan firmalar daha böyük alıcı kütləsinə sahib bir bazara məhsul çıxarmış olur. Məsələn, müxtəlif geyim və ya qida məhsulları milyonlarla hətta milyardlarla potensial müştəriyə malikdir. Digər tərəfdən bayaqkı misala baxsaq görərik ki, Boeing kimi nəhəng bir firmanın sayılı müştərisi var.

Növbəti fərq isə B2B və B2C marketlərindəki qiymətlərdədir. Bizneslərarası marketinqdə sayılı istehsalçı və ya satıcı olduğu üçün alıcıların qiymətlərə böyük təsiri yoxdur. Həm bu səbəbdən, həm də satılan məhsulun öz dəyərinin yuxarı olmağından bu bazardakı qiymətlər xeyli yüksək olur. B2C biznes mühitində isə çoxlu istehsalçı olduğu üçün rəqabət də xeyli böyükdür. Bu rəqabətdə önə keçmək üçün istehsalçılar mümkün qədər qiyməti aşağı salıb keyfiyyəti qorumağa çalışırlar ki, alıcıları öz tərəflərinə çəkə bilsinlər. Belə olduqda qiymətlər B2B-ə nisbətən xeyli aşağı olur. Təbii ki, biz bunu bir qayda olaraq deyə bilmərik, çünki bəzi istisnalar da mövcuddur. 

Digər fərq isə istehlakçıların nə qədər məhsul almağındadır. Biraz əvvəl deyildiyi kimi B2B biznes mühitində sayılı istehlakçı olur. Lakin, onlar bəzən bir dəfəyə dəyəri milyon manatlarla ölçüləcək iri həcmli alışverişlər edirlər. B2C marketinqdə isə milyonlarla potensial müştəri olmasına baxmayaraq hər bir müştəri sizdən müəyyən qiymətə sahib bir-iki məhsul alacaq. 

Hər mövzuda olduğu kimi burda da bəzi istisnalar var. Məsələn, bahalı ev, maşın və ya zinət əşyaları kimi məhsullar B2C-ə aid olsalar da B2C-nin bəzi xarakteristikalarına uyğun gəlmirlər. Çünki onlar yüksək qiymətlərə sahibdirlər və potensial alıcıları da digər məhsullara nisbətən xeyli azdır. Amma normal halda B2C marketinq növündə tam əksi olmalı idi.

Bütün bu danışdıqlarımı bir neçə cümlədə belə cəmləyə bilərəm: B2B biznes mühitində hər hansısa bir şirkət yeni bir məhsulu və ya xidməti satışa çıxarmaq üçün başqa şirkətlərdən müxtəlif məhsullar alır. Bu məhsul təyyarə hazırlanması üçün lazım olan materiallar da ola bilər, aviasiya şirkəti tərəfindən alınan təyyarə də. Çünki ikisində də məhsulu alan tərəf yeni bir məhsul və ya servis yaratmaq üçün alış-veriş edib. Digər tərəfdən isə B2C marketinq növündə həmin aviasiya şirkətinin müştərilərinə satdığı aviabiletləri misal göstərə bilərik. Burada satılan biletlər müştəriyə bir məntəqədən digərinə hava yolu vasitəsi ilə çatmaq xidmətini təmin edir. Yəni bu halda alan tərəf hər hansısa bir məhsul və ya servis istehsal edən şirkət yox elə birbaşa istehlakçının özüdür.

Bu videoda B2B və B2C marketinq strategiyaları arasındakı fərqlərdən danışaraq onları izah etməyə çalışdım. Bəs sizcə birinin bizneslərə digərinin isə birbaşa istehlakçıya satış etməsindən sonra B2B və B2C-ni birbirindən ayıran ən əsas fərq nədir?