fbpx
Share on facebook
Share on telegram
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp

Uğurlu reklam strategiyası necə qurulur? || Tanıtım miksi (“Promotional Mix”)

Heç olub ki, bir gün evinizin qapısı döyülüsün və qapını açan zaman bir nəfər özünü su filterləri satışı ilə məşğul olan şirkətin nümayəndəsi kimi təqdim etsin? 

Digər tərəfdən, hər birimiz hər gün TV-də, şəhərdə gəzərkən və ya  sosial media platformalarında   yüzlərlə reklamlar görürük.

Bu misallardan da gördüyümüz kimi şirkətlər öz məhsul və xidmətlərini tanıtmaq üçün fərqli üsullardan istifadə edirlər. 

İndi isə gəlin, ətraflı şəkildə şirkətlər öz məhsullarının tanıtımı üçün hansı vasitələrdən istifadə edirlər, ona baxaq.

Xatırlayırsanızsa əvvəlki videoların birində marketinqdə  4P konseptindən bəhs etmişdik. 4p anlayışının bir elementi də “Promotion” yəni tanıtım idi. Videonun əvvəlində çəkdiyimiz misallardan da gördüyümüz kimi məhsulun tanıtımının müxtəlif metodları mövcuddur. Normalda əksər insanlar şirkət tanıtımı ilə bağlı hər şeyi reklam adlandırırlar. Əslində reklam Marketinqdə 4P konseptinin  elementi olan tanıtımın sadəcə bir qoludur. Yəni nə marketinq, nə də ki tanıtım reklam deməkdir. Reklam özü-özlüyündə ümumi marketinqdə sadəcə bir elementdir. 

 Şirkətin özünü müxtəlif kanallarda fərqli tərzdə, bir-birini dəstəkləyən mesajlarla tanıtması “tanıtım miksi” adlanır. 

Bəs ümumi tanıtım nədir və buna nələr aiddir? 

Ümumi götürdükdə tanıtıma reklam, ictimaiyyətlə əlaqələr(PR), “birbaşa marketinq” və “satışın stimullaşdırması” aiddir. Belə ki, şirkətlər bu 4 vasitədən düzgün kombinasiya yaradaraq, optimal “tanıtım miksi”ni hazırlaya bilərlər.

Ümumilikdə, bu 4 ünsürün məqsədi potensial müştərilərə məhsul və ya xidmətin faydalarını, xususiyyətlərini çatdıraraq, rəqiblərdən fərqlənmək, bazarda mövqelənmək, satışları artırmaq və ya imic yaratmaqdır . 

Effektiv tanıtım miksinin təşkili hər bir uğurlu şirkətin marketinq strategiyası üçün çox vacib, eyni zamanda da mürəkkəb bir prosesdir. Ona görə mürəkkəbdir ki, adıçəkilən 4 kommunikasiya vasitəsi hər bir şirkət üçün fərqli işləyir. Eyni zamanda bu 4  elementin doğru kombinasiyasını təşkil etmək də ayrı bir çətinlikdir. Bu baxımdan şirkətlər özləri üçün 4 əlaqə vasitəsinin düzgün “qarışığını” təyin etməlidir. Bu vəziyyətdə isə düzgün tanıtım qarışığı şirkətin fəaliyyət göstərdiyi sferadan, müştəri qruplarından asılı olaraq dəyişəcək. 

Ola bilər ki, bizim əlimizdə dünyanın ən yaxşı məhsulu olsun. Lakin əgər biz həmin məhsulun tanıtımını düzgün etməsək, o zaman məhsul uğursuzluğa düçar olacaq və satışlar edə bilməyəcək. Satışı olmayan biznes də gəliri olmayan biznesdir. Əgər bir şirkətin gəlirləri yoxdursa, bu zaman İnsan Resursları, İdarəetmə, Maliyyə, Çağrı Mərkəzi və sairə kimi departament işçilərinin maaşları necə ödənəcək?!

İndi isə “Tanıtım miksinin” 4 elementinin ayrı-ayrılıqda tam olaraq nə olduğuna və necə yararlı ola biləcəyinə toxunaq. 

Haqqında danışdığımız tanıtım miksinin birinci elementi reklamdır. Bura gündəlik TV-də, radioda, sosial mediada, qazetlərdə, jurnallarda və.s gördüyümüz reklamları aid edə bilərik. Reklam vasitəsi ilə müştərilərlə əlaqələrin qurulması, məhsulun tanıdılması sadəcə “Tanıtım qarışığının” bir elementidir. 

İkinci element Azərbaycanda daha çox “PR” kimi tanınan, ictimaiyyətlə əlaqələrdir. İctimaiyyətlə əlaqələr şirkətlə ictimaiyyət arasında olan informasiyaların şirkət tərəfindən idarə edilməsidir. Buna praktiki misal yeni qurulan şirkətin hansısa bir TV kanalına bu şirkətin fəaliyyəti haqqında intervü verməyi ola bilər. Təbii ki, bu halda həmin şirkət TV kanalına çıxışın yayınlanması üçün müəyyən ödəniş edir. İkinci bir misal kimi, tutaq ki, Azərbaycanda fəaliyyət göstərən mebel mağazaları şəbəkəsi Xaçmaz rayonunda yeni filialını açır və bu açlışla bağlı hansısa bir media qurumu ilə əməkdaşlıq edərək, həmin xəbərin saytda paylaşılmasına nail olur. 

Növbəti “Tanıtım miksinin” elementi olan “birbaşa marketinq” isə elə videonun başlanğıcında gətirdiyimiz su filtiri şirkəti misalından asanlıqla anlaşılır. Belə ki, su filtiri şirkətinin nümayəndəsi şəxsən evlərə gedərək, məhsullarını tanıtmağa çalışır. Gördüyümüz bu tərz tanıtım isə “birbaşa  marketinq” metodudur. Bu halda satışın baş verməsi heç bir reklama ödəniş olmadan birbaşa olaraq həyata keçirilir. Bu tərz məhsul tanıtımı tək fiziki olaraq potensial müştərilərlə görüşlərdə baş vermir. Eyni zamanda ola bilər ki, şirkət nümayəndəsi potensial müştərilərə “soyuq zənglər” edərək məhsullarını təqdim etsin. 

Sonuncu element isə “satış stimullaşdırılması”yolu ilə məhsulun tanıdılması və satışının artırılmasıdır. Bu yanaşma isə belə izah olunur. Məsələn, siz marketlərin birində görürüsünüz ki, bir 1 kq un alana iknci paket 50% endirimlə təklif olunur. 

Yəni “satış stimullaşdırılması” müəyyən endirimlərlə, məsələn bayram endirimləri ilə, kuponlarla satışın qısa müddətdə stimullaşdırılmasıdır. Burda kupon dedikdə o başa düşülür ki, misal üçün, siz, bir paltar mağazasından alış-veriş edəndən sonra, sizə növbəti alışınız üçün 10% faizlik endirim kuponu verilir. Bu halda isə şirkət tərəfindən nə hansısa bir reklama, nə də ki media qurumuna xərc çəkilir. Tutaq ki, belə xərc çəkilə bilər ki, misal üçün elektronik məhsulların satışı ilə məşğul olan mağaza Novruz bayramı üçün endirimlər etsin və tək mağazaya daxil olan insanlara yox, eyni zamanda bu endirimləri facebookda ödənişli reklamla və ya hansısa Tv kanalında  daha çox auditoriyaya çatdırsın. Bu kompaniya isə  Tanıtım Miksinin  bir neçə elementinin sintezindən ibarət olmuş olur. 

Biznesi olan hər kəs belə bir sual verə bilər  ki, bəs mən necə öz biznesim üçün effektiv “Tanıtım miksi” qura bilərəm?

Deməli, burda xususi bir formula yoxdur ki, bütün şirkətlər onu istifadə etsin. Hər biznesin öz sektoru, fərqli alıcı kütləsi və xarakteri var. Amma indi deyəcəyimiz addımları edərək hər bir biznes müəyyən ölçüdə özünə uyğun olan “Tanıtım miksi”ni qura bilər. 

Praktiki olsun deyə gəlin, həmin addımları real bir biznes keysi üzərində sadalayaq. 

Təsəvvür edək ki, interyer dizayn şirkəti özü üçün uyğun “Tanıtım Miksi”ni qurmaq istəyir. 

Burda birinci addım təbii ki, doğru hədəf kütlənin təyini olacaq. Bizim misalda isə deyək ki, interyer dizayn şirkətinin hədəf müştəri kütləsi yeni ailə quracaq cütlüklərdir. Ya da yeni qurulacaq şirkətlərin rəhbərləridir. Çünki aydın olduğu kimi onlar da özləri üçün yeni ofis dizayn etdirməlidirlər. Biz burda interyer dizayn şirkəti üçün təxmini olaraq 2 hədəf qrupu aşkarladıq. Çünki biz tanıtım mesajımızı hansı hədəf qrupuna çatdıracağımızı bilməsək, o zaman, yanlış hədəf kütləyə mesaj verərək uğursuz ola bilərik. 

Bir haşiyəyə də çıxım ki, doğru hədəf kütləsinin seçilməsinə aid artıq kanalımızda bir-neçə video var, həmin videoların linkini də bu videonun aşağısında yerləşdirəcəm.

İkinci addımda isə ümumiyyətlə, biz tanıtım məqsədimizin nə olduğunu müəyyənləşdirməliyik. Məsələn, interyer dizayn şirkəti nümunəsində edəcəyimiz tanıtım kompaniyasını seçilmiş hədəf kütlələrinə nə məqsədlə etdiyimizi bilməliyik. Yəni bu kompaniyanın məqsədi satışları artırmaq, yaxud şirkət bazarda tanınmırsa, sadəcə marka haqda fərqindəlik yaratmaq və ya şirkətin imicinə yönəlik ola bilər. 

Hədəf kütlə ilə məqəsdləri təyin etdikdən sonra, üçüncü addımda bu tanıtım kompaniyasına nə qədər büdcə ayıracağımızı bilməliyik. Təbii ki, şirkət əgər bazarda yenidirsə, bu halda reklam xərcləri həm imicə, həm fərqindəliyə həm də satışlara yönəlik olacaq. Təbii olaraq bu vəziyyətdə tanıtım xərcləri çox olacaq. Sonrakı dövrlərdə isə şirkətin fərqindəlik üçün çəkilən xərcləri nisbətən aşağı düşməyə başlayacaq və əsasən satışlara fokuslanacaq. 

Dördüncü addıma gəldikdə isə  artıq bu şirkət üçün tanıtım mesajını hansı platformalarda edəcəyimizi bilməliyik. Yəni bilmək lazımdır ki, bu şirkətin hədəf kütləsi instagramda, Facebookda, yoxsa Tiktokdadır? 

Vizuallığı nəzər alaraq, interyer dizayn şirkəti üçün həm instagram üzərindən “reklamlar”, həm də “birbaşa marketinq”dən istifadə edərək tikinti şirkətləri ilə görüşlər ola bilər. Çünki tikinti şirkətləri interyer dizayn şirkətlərinə əməkdaşlıq çərçivəsində müştəri yönləndirə bilər. Eyni zamanda şirkət haqda bəzi bloqlar yazılaraq bəzi əlaqəli vebsaytlarda fərqindəlik üçün dərc oluna bilər. Bu da şirkət üçün sadə bir PR olar. Təbii ki, büdcəni böyüdərək biz tantım miqyasını da böyüdə bilərik. 

Beşinci addımda isə həmin tanıtım üçün istifadə olunacaq kontenti müəyyənləşdirməliyik. Məsələn, interyer dizayn şirkəti misalında bu fərqindəlik üçün şirkətin dizayn etdiyi bəzi evlərin şəkilləri yaxud qısa videoçarxlar ola bilər. Burda isə incə məqam odur ki, müraciət etdiyimiz hədəf qruplarını bilərək doğru lokanik mesajı seçməliyik. Məsələn, hədəfdə yeni ailə quracaq cütlüklərdirsə, bizim reklamını verdiyimiz evlər də onlara uyğun dizayn olmalıdır. 

Altınıcı addımda isə hazır olan tanıtım planı icra olunmağa başlanılmalıdır. Hər bir tanıtım elementinin və kanalının effektivliyi test edilməli, ölçülməlidir. Tutaq ki, interyer dizayn şirkətinin satışları artırmaq üçün instagramda verdiyi reklamlar daha effektiv, digər kanallar zəifdirsə, bu zaman prosesdə instagrama qoyulan investisiya artırılmalı, digər zəif effekt verən kanallara çəkilən investisiya isə azaldılmalıdır. 

Əlavə olaraq, müxtəlif kanalllarda olan tanıtım miksi, yaxud başqa sözlərlə tanıtım kombinasiyası bir-birini dəstəkləməlidir. Yəni fərqli kanallarda olan reklamlar bir-birinə zidd olmamalıdır. Misal üçün, tutaq ki, interyer dizayn şirkəti reklamların birində özünü aşağı büdcəli insanlar üçün olan şirkət kimi göstərir, başqa bir reklamda və ya tanıtım vasitəsində isə bunun əksi olaraq özünü premium şirkət kimi tanıdır. Bu halda ortada ziddiyyət olacaq. 2 fərqli reklamı görən eyni insanın həm fikri qarışacaq, həm də bu şirkətə qarşı inamsızlıq yaranacaq. 

Yekun olaraq, onu vurğulamaq olar ki, optimal “tanıtım miksi” şirkətlərə daha az büdcə ilə maksimum nəticə əldə etmək üçün çox vacibdir. Bu addımları müəyyən edən zaman artıq biz tanıtım miksinin hansı elementlərindən istifadə etməli olduğumuzu biləcəyik. Burda hər bir vasitənin öz məhdudiyyəti və xərci var. Ona görə bu məqamlar öncədən hesaba qatılmalıdır. Tanıtım vasitələrinin düzgün miksi olduğu zaman ümumi marketinq strategiyamız daha effektiv və aşağı xərcli olaraq, uzun və qısa müddətli hədəflərə planlandığı kimi çatacaq.