fbpx
Share on facebook
Share on telegram
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp

Bazara çıxarılan məhsulun marketinq strategiyası necə qurulmalıdır? || 4P

Fərz edək ki, bir nəfər Bakı şəhərində kitab mağazası açmaq istəyir. Hədəf kütlənin şagirdlər, tələbələr, müəllimlər, şagird valideynləri və digər kitabsevərlər olduğunu müəyyənləşdirdikdən sonra o, düşünür ki, birinci növbədə kitabları, məktəb ləvəzimatlarını kimlərdən və hansı qiymətə ala biləcəyini dəqiqiləşdirsin. Bu prosesi edəndən sonra isə, artıq o, hansı məhsulları və hansı qiymətlərə satacığını dəqiq müəyyənləşdirir. Lakin icarə götürəcəyi satış yeri ilə bağlı bir az çətinliklər yaşayır. Baxdığı bir neçə yerin qiyməti onun üçün bahalı görsənir. Nəhayət, icarə haqqı az olsun deyə ətrafında nə məktəbin, nə də universitetin olduğu – aşağı qiymətə bir məkan tapır. Nəzərə alaq ki, həmin ərazidə insan sıxlığı da az olur. Beləliklə, həmin şəxs qərara alır ki, bu biznesə həmin ərazidə başlasın. Növbəti addımda da, tanıtım üçün, reklam nöqteyi-nəzərindən mağazanın tanınmağına görə ilkin olaraq flayerlər sifariş edir. Nəticə olaraq, bu biznes fəaliyyətə başlayır. Lakin bir neçə ay keçməsinə rəğmən satışlar çox az olur və həmin şəxs bu işlərin belə getməyəcəyini düşünərək həmin biznesi bağlamaq məcburiyyətində qalır.

Bu qısa biznes hekayəsini analiz etsək, bir çox insana da videonun gedişatından məlum olduğu kimi, həmin şəxs bu biznesə başlayanda hər şeyi düzgün etsə də, marketinq strategiyasında məkanı yanlış təyin edir. Həmin ərazidə kitabla əlaqəsi olan nə məktəblər, nə universitetlər, nə də ki, kitab işinə yaxın ola biləcək bizneslər olur. Beləliklə, bu yanlış qərarla həmin biznes uğursuzluğa məruz qalır.

Başqa sözlə, haqqında danışdığımız kitab mağazası, doğru məhsulu, doğru qiymət və reklamla, lakin yanlış məkanda təklif edir. Bu da onun uğursuzluğunun səbəbi olur.

Bu videoda danışdığımız bu  praktiki biznes keysini izah edən bir məhsulu bazara çıxarmazdan əvvəl doğru marketinq strategiyasının hazırlanması üçün istifadə olunan 4P konseptindən danışacağıq. Bu yanaşmanın digər adı isə “Marketing Mix” adlanır. Həm də ona görə miks deyilir ki, 4P-ni  ifadə edən, tərcümə ilə birlikdə desək, “product”-məhsul, “price”-qiymət, “place”-məkan, “promotion”- reklam bir -birindən ayrılmaz 4 ünsürdür. 4P anlayışı da bu 4 sözün baş hərflərindən düzəlib. Kitab mağazası misalında da gördük ki, bu 4 faktordan 3-ünün düzgün edilməsinə baxmayaraq, sadəcə bir faktorun, yəni məkanın doğru seçilməməsi uğursuzluğa apardı. Loru dildə başqa sözlərlə desək, 4P dadlı bir yeməyin hazırlanması üçün lazım olan 4 əsas inqredient kimidir. Əgər onlardan biri olmazsa, o zaman həmin yemək də dadlı olmayacaq.

İndi isə gəlin, detallı olaraq 4P anlayışını izah edək və bu yanaşmanı necə tətbiq edə biləcəyimizə baxaq. 4P-nin ilk faktoru “Product”, yəni məhsuldur. Burada məhsul dedikdə fiziki məhsul və ya xidmət başa düşülür. Ümumi olaraq isə, biz onu məhsul adlandıracağıq. Bu baxımdan, birinci növbədə bazara təqdim edəcəyimiz məhsulun bazarda hansı problemi həll edəcəyini bilməliyik. Eyni zamanda bu məhsulun hansı xususiyyətlərə, keyfiyyətlərə, dizayna, qablaşdırmaya, ölçülərə və başqa nələrə malik olacağını təyin etməliyik.

İkinci faktor kimi “Price”, yəni məhsulun bazar qiymətini təyin etməliyik. Burada isə məhsulun qiyməti satışlara birbaşa təsir edəcək nüans olacaq. Ona görə də sual yaranır ki, bu məhsula potensial müştərilər nə qədər ödəməyə hazırdırlar?! Əgər məhsulun hədəf kütləsi aşağı gəlirli insanlardırsa və onun üçün də yüksək qiymət təyin olunarsa, bu halda həmin məhsul satmayacaq. Əksi olaraq məhsul premium məhsuldursa, yəni hədəf insanlar yuxarı gəlirli insanlardırsa, o halda qiymətin normadan aşağı olması halı da satışlara mənfi təsir göstərəcək. Və ya sual vermək lazımdır ki, oxşar məhsulları bazarda təqdim edən şirkətlər eyni məhsulu hansı qiymətdə təyin edirlər?! Qiymətqoymanı bu məqamları nəzərə alaraq etmək, məhsulun bazarda uğurlu olma ehtimalı artıracaq.

Yəqin əksəriyyətimiz bəzən görürük ki, hər hansı bir məhsulun qiyməti 10 AZN yox, 9.99 AZN olur, baxmayaraq ki, burda cəmi 1 qəpik fərq var, lakin müştərilərin ilkin qavramı heç də belə olmur. Bu miqdar onların gözünə daha az gəlir və ya bəzi məhsullar bir müddətdən sonra müəyyən faiz endirimli olur. Digər hallarda isə bir az bahalı məhsulların ödənişi isə müxtəlif şərtlər daxilində, məsələn hissə-hissə ödənişlərlə yaxud kreditlə təklif edilir. Qiymət strategiyasında bir incə məqam var ki, məhsulun qiyməti – tək şirkətin nə qədər qazancının olduğunu yox, həmçinin o məhsulun həmin qiymətə görə bazarda necə qəbul olunduğunu müəyyənləşdirir. Misal üçün, məhsulun yüksək qiymətli olması, onun bazarda  premium bir məhsul olduğu təəssüratı yaradacaq . 

4P-nin 3-cü faktoru kimi Place, yəni məkan anlayışı belə izah olunur ki, bizim məhsul müştərilərə harda təklif ediləcək?! Elə videonun əvvəlində kitab mağazası biznesini qurmaq istəyən insan da bu nüansı yanlış etmişdi. Bir növ, hədəf kütlənin qarşısına doğru məhsulla, doğru qiymətlə, doğru reklamla, lakin yanlış məkanda çıxmışdı. Nəticə olaraq da uğursuzluğa məruz qalmışdı. Müasir dövrdə isə məkan anlayışı dedikdə təkcə hər hansı fiziki bir ərazi yox, eyni zamanda onlayn məkan da hesaba qatılır. Onlayn məkan hətta son illərdə daha önəmli, son aylarda isə son dərəcə önəmli hala gəlib. Məsələn, Amazondan məhsul alan insanlar məhsulları seçən zaman hər hansı bir mağazaya getmirlər, burda Amazonun seçim yeri elə bu şirkətin vebsaytı olur.

4P-nin son faktoru olan Promotion, yəni tanıtım da məhsulun marketinq strategiyasının əsasını təşkil edir. Biz, uyğun hədəf kütləmizə, doğru məhsulu, doğru qiymətdə və doğru yerdə təklif etmək üçün həmçinin həmin məhsulu doğru şəkildə təqdim etməliyik. Burada təqdimat dedikdə isə tək ümumi reklam yox, dettalı desək, ictimai əlaqələr, müştərilərlə görüşlər, sosial media fəaliyyəti, influser əməkdaşlığı, sponsorlar və.s başa düşülür. Bir sözlə, təqdimat məhsulla müştəri arasında qarşlılıqlı əlaqə, kommunikasiya yaradır. Burda önəmli faktor – məhsulla müştəri arasında ən düzgün əlaqəni qura biləcək reklam kanalının tapılmasıdır. Əslində 4P-də tanıtım faktoru məkan faktoru ilə əlaqəlidir. Belə ki, məkanın özü də tanıtıma, yəni reklama birbaşa təsir edə bilər. Yəni, tutaq ki, siz bəzən elə bir market görə bilərsiniz ki, strateji mövqeyi o qədər güclüdür ki, artıq heç təqdimata və ya reklama ehtiyacı qalmır. Dolayı yolla desək, strateji mövqeyinin yaxşı olması səbəbi ilə böyük alıcı kütləsinə sahib olur. 

Yekun olaraq demək olar ki, 4P anlayışının, yəni “Marketing Mix”in fiziki məhsulun və ya xidmətin bazara çıxarılması zamanı marketinq strategiyasının qurulmasında vacib yeri var. Bu marketinq strategiyasını tətbiq edərək isə təqdim edilən məhsul digər rəqiblərin təqdim etdiyi məhsullardan fərqlənə bilərək öz mövqeyi ola biləcək. Təbii ki, məhsulun marketinq strategiyası qurulmazdan öncə bazar yaxşıca araşdırılmalıdır.