fbpx
Share on facebook
Share on telegram
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp

Yeni başlayan bizneslərin etdiyi ” Yanlış “|| Seqmentasiya -Hədəf kütlə

Təsəvvür edin ki, bir nəfər xarici ölkədən smartfonlar və aksesuarlar gətirib aşağı qiymətlərə təklif edən biznes qurmaq istəyir. Çox keçmədən, həmin şəxs ağlında olan biznes yanaşması ilə Bakı şəhərində yer icarəyə götürür və böyük həvəslə həmin yerin təmirinə başlayır. O, ilkin smartfonlara və digər aksesuarlara, transport xərclərinə, icarə və təmir xərclərinə təxminən 30 000 AZN civarında investisiya edir. Nəzərə alaq ki, eyni zamanda həmin bölgədə 10-dan çox telefon mağazası da fəaliyyət göstərir. Həmin şəxs istəyir ki, hər şey yüksək səviyyədə olsun. Məsələn, mağaza ümümi bayırdan və içəridən yaxşı təmir olunur, daha sonra mağaza fəaliyyətə başlayır və sosial şəbəkədə reklamlar yerləşdirilir və daha çox insana satış etmək üçün həmin reklamlar, hədəf kütləsi kimi hər kəsə göstərilir.

İlk başda, tanıtım ərəfəsində xərclər yenidən artır və 1 ay satışlar yox səviyyəsində olur. Sonraki aylarda isə aylıq 4000 AZN-lik satışlar olsa da başqa tərəfdən xərclər 5 000 AZN olur və geridə hər ay 1000 AZN-lik zərərlə yekunlaşdırır. İlkin investisyanın da bir hissəsinin borc olduğunu nəzərə alsaq, artıq həmin borcların da ödəmə vaxtı gəlib çatır. Bu halda isə, bu biznesin belə davam etməsinin ən pis variant olduğunu düşünən həmin sahibkar düşünür ki, bu bütün smartfonları dəyər-dəyməzə satsın və bu böhran vəziyyətindən çıxsın. Və o, belə də edir, hər şeyi sataraq bu yükdən qurtulur.

Gördüyünüz bu ssenarini, hər il yüzlərlə müxtəlif sahələrdən olan bizneslər yaşayır. Bunun arxasında isə müxtəlif səbəblər dayana bilər. Biz, bu biznes hekayəsini analiz etsək, fikir verdinizsə həmin şəxs aşağı qiymətli telefonlar təklif etməyinə baxmayaraq, çalışırdı ki, hər şey mükəmməl olsun, məsələn mağazanın ümümi görünüşünü misal çəkə bilərik. Bu isə əslində hədəf kütlənin aşağı gəlirli insanlar olduğu halda realda yüksək gəlirli insanları hədəfə almaq idi. Çünki həqiqətən potensial aşağı gəlirli bir insan həmin mağazaya kənardan baxaraq, “ Yəqin bu telefon mağazası bahalı yerdir” demişdir və heç vaxtının itməməsinə görə həmin mağazaya daxil olmamışdır, sonda isə alışını başqa mağazadan etmişdir. Həmçinin həmin sahibkar düşünmüşdü ki, nə qədər çox adam reklam postunu sosial şəbəkədə görsə, bu bir o qədər yaxşıdır. Amma əslində bu addımı ataraq həmin biznes o telefonları heç vaxt almayacaq insanların da qarşısısına reklam çıxarmışdır, bu isə əlavə xərc demək idi. Çünki realda hər bir yanlış və doğru hədəf kütləsinə göstərilən reklamın öz xərci var. Elə məhz həmin biznesin uğursuzluğunun əsas səbəbi bu nüanslar idi. Başqa sözlə, bir tərəfdən satışların çox az olması, digər tərəfdən isə xərclərin çox olma səbələri idi. Hansı ki, həmin xərclər gələcəkdə özü ilə heç bir dəyər gətirməyəcəkdi.

Bəs həmin şəxs bu uğursuzluğun onun başına gəlməməsi üçün nə edə bilərdi?!
Biznesə başlamazdan öncə seqmentasiya dediyimiz, hədəf kütlənin doğru təyin edilməsi vacib idi. Gəlin, bu termini daha yaxşı anlamaq üçün bu izaha nəzər salaq.

Tutaq ki, Siz bir biznes qurmaq istəyirsiniz və bu biznesdə hədəf kütləni təyin etmək üçün necə və haradan başlayacağınızı bilmirsiniz. Bu zaman ilkin olaraq Biznes qurmaq istədiyiniz ərazini müəyyənləşdirməlisiniz, daha sonra həmin ərazidə olan insanların demoqrafik xususiyyətlərinə əsasən, yəni, yaş, cins, gəlir səviyyəsinə və.s görə qruplaşdırırsınız. 3-cü mərhələdə isə psixoloji xusisiyyətlərinə görə, daha geniş desək, həyat tərzi kimi faktorlara görə qruplaşdırmalısınız. Sonuncu mərhələdə isə, seçilmiş insanlar davranış xususiyyətlərinə görə ayırd edilir. İstisna olaraq, davranış üzrə seqmentasiyaya siz müştərilərinizə məhsul və ya xidmət təqdim etdikdən sonra nəzərə alınır. Misal olaraq, müştərilər daha çox günün hansı hissələrində alış-veriş edirlər, daha çox onlayn, yoxsa digər alış davranışlarına üstünlük verirlər? Təbii ki, biznes qurmaq istədiyiniz sahə üzrə siz bu məlumatların hamısını əldə edə bilməyə bilərsiniz. Burada 2 məsələni nəzərdə saxlamaq lazımdır, birinci məsələ odur ki, nə qədər düzgün seqmentasiya edə bilsəniz biznesinizin uğuruna bir o qədər təsir etmiş olarsınız, ikinci məqam isə, tutaq ki, kağız üzərində tam seqmentasiya etmisiniz amma bunu praktikada tətbiq edə bilmirsiniz, yəni müştərilər haqqında kifayət qədər məlumat yoxdur. Bu zaman isə siz ən azından hədəf kütlənizi tam tanımış olursunuz və məhsul və xidmətlərinizi onlara uyğun təqdim edirsiniz .

Bəzi məhsullar var ki, onlar hər kəs tərəfindən istehlak olunur amma həmin məhsulların da seqmentasiyaya ehtiyacı var. Misal olaraq, gündəlik təlabat məhsulu olan çörəyi götürək. Marketlərdə çörək piştaxtalarında müxtəlif növdə, adda, qiymətdə, dizaynda, hazırlanma üslubuna görə fərqli və.s çörəklərlə rastlaşmısınız yəqin. Böyük ehtimal, mütəmadi olaraq bir neçə ad çörəklər var ki, siz yalnız həmin məhsulları alırsınız. Bu isə həmin şirkətlərin seqmentasiya strategiyasıdır ki, siz həmin şirkətlərin hədəf kütləsinə daxilsiniz.

İndi isə gəlin dünyaca tanınan Ferrari avtomobil markasının necə seqmentasiya apardığını analiz edək. Ferrari italyan şirkəti olaraq 1929-cu ildə təsis edilmişdir. Tarixən Formula yarışlarında iştirak edən tək sport avtomobili kimi şöhrət qazanmışdır. Ferrari şirkətinin hədəf kütləsi ilə bağlı danışsaq, bu şirkətin seqmentasiya qrupu çox kiçikdir. Yəni, Ferrarinin potensial müştəriləri yüksək gəlirli və özlərini uğurlu hiss edən insanlardır ki, bu avtomobili satın almaq onlar üçün güc və status göstəricisidir. Ferrari sahiblərinin çoxu 25-50 yaş aralığında olan yüksək gəlir qazanan kişilərdir. Təbii ki, bu avtomobillərin sahibləri Ferrarini ona görə almırlar ki, onların nəqliyyat ehtiyacları qarşılansın, həmin insanların bu markanı satın alan zaman artıq Ferrari o insanın brinci avtomobili olmur. Ferrari alan insanların alış davranışlarında belə bir şey var ki, onlar illərcə bu avtomobili satın almaq üçün kənarda pul yığmırlar, adətən bu şəxslərin artıq kifayət qədər sərvəti olmuş olur.

Qeyd edək ki, hədəf kütləsini müəyyənləşdirməyən biznes, sadə dildə desək, dənizdə çatma nöqtəsini müəyyənləşdirməyən gəmiyə bənzəyir. Yalnız enerji və vaxt sərf edir.