Heç Bolt, Uber taksi və ya Booking otel sifarişi xidmətlərindən istifadə etmisinizə, o zaman, əslində müştəri referans proqramının nə olduğunu bilirsiniz. Həmin şirkətlər təklif edir ki, siz əgər həmin platformaya bir dostunuzu gətirsəniz, həm dostunuzun həm də sizin növbəti xidmət alışınızda endirim olur.

Burda gördüyünüz kimi, 3 tərəf iştirak edir, şirkət, köhnə müştəri və yeni müştəri. Gördüyünüz kimi bu proqramın baş tutması üçün hər 3 tərəfin maraqları qarşılanır. Belə ki, şirkət yeni müştəri qazanır, köhnə müştəri növbəti gedişdə endirim alır, eyni zamanda yeni müştərinin də ilkin xidmətdən yararlanması endirimli olur. Bu nöqtəyi-nəzərdən müştəri referans proqramında iştirak etmək üçün hər 3 tərəf həvəsli olur. Bu da bu marketinq proqramını cəlbedici edir. Əgər şirkət təklif etdiyi biznesin keyfiyyətindən əmindirsə, deməli yeni müştəri də uzunmüddətli bu şirkətdən yararlanacaq. Təbii ki, bu proqramda ən önəmli nüans xidmətin və ya məhsulun keyfiyyətli olmasıdır ki, bu proqram şirkət üçün işə düşsün. Təsəvvür edin, siz hansısa bir taksi şirkətinin xidmətindən yararlanırsınız, və son günlər müşahisə edirsiniz ki, keyfiyyət yaxşı deyil. Bu zaman siz bu şirkəti yaxın dostunuza referans edərsinizmi?! Təbii ki də, xeyr. Bu baxımdan keyfiyyətin olması bu proqramın başlanmasına başlıca stimuldur.

Biri də var ki, Partnyor Referans Proqramı, bu proqramda, bir şirkət dəyər zincirində partnyor şirkətlərdən əldə etdiyi kiçik kommisiyalarla öz gəlirlərini artıra bilir. Misal üçün, gəlin tikinti sektoruna nəzər yetirək. Tutaq ki, A şirkəti bir binanın tikintisinə başlamaq istəyir, bu zaman birinci növbədə bu binanın layihələndirilməsi, planı hazırlanmalıdır. Daha sonra həmin tikintiyə başlanılır və mənzillər təmirsiz satılır. Daha sonra isə yeni mənzil sahiblərinə, mənzilləri öz zövqlərinə görə dizayn etdirmək üçün interyer dizayn şirkəti gərəkli olur. Növbəti etapda, həmin mənzil sahibi B adlı İnteryer Dizayn şirkəti ilə razılaşır. Bu zaman, hazır dizayn layihəsindən sonra ev təmirə başlanılmalıdır. Təsəvvür edək ki, mənzili təmir üçün C,D şirkətləri materiallarla təhciz edir. Təmir başa çatdıqdan sonra isə təbii ki, evə əşyalar alınmalıdır və mebel, dekorasiya şirkəti olan F şirkəti bu məhsullarla mənzili təmin edir. Gördüyünüz kimi, bir mənzilin son hazır vəziyyətə başa çatmasına qədər bu biznesdə bir neçə şirkət iştirak etdi.

Bəs bu şirkətlər arasında referans proqramını necə tətbiq edə bilərik?

Bu əlaqələr hamsı şirkətlər arasında olduğuna görə, burada hər bir şirkət tikinti prosesində özündən əvvəlki şirkətlərə partnyor referans proqramı barəsində müraciət ünvanlamalıdır. Mövcud vəziyyətdə elə bir təklif irəli sürülməlidir ki, hər bir iştirak edən tərəfin maraqlarını qarşılasın və bu əməkdaşlıqda hər bir tərəf həvəsli olsun. Biznesdə belə bir qayda var ki, o biznes uğurlu biznes adlanır ki, orda iştirak edən tərəflərin hamısı sonda məmnun qalır.

Bu dəyər zincirindən də gördüyümüz kimi, B interyer dizayn şirkəti A tikinti şirkətinə, C, D material təhcizatçıları B interyer Dizayn, F mebel, dekorasiya şirkəti isə A, B, C, D şirkətlərinə əməkdaşlıq üçün müraciət göndərə bilər.

Bəs bu əməkdaşlığın tərkibi təxmini necə olmalıdır?

Gəlin bir ssenariyə nəzər salaq: Tutaq ki, F Mebel şirkəti A tikinti, B interyer, C, D Material şirkətlərinə belə bir təklif göndərir ki, əgər müştəri sizin məsləhəti ilə bizim mağazalarımızdan alış etsələr, o zaman, müştəriyə 10% endirim, sizə də 5 % kommisya ödəyəcəyik. Bu da satışda 10 000 manatlıq olan bir mebelin, müştəriyə 9 min manata satışı, partnyor şirkətə isə 9 000 AZN-nin 5%-i, yəni 450 AZN ödəmək deməkdir. Buradan da gördüyümüz kimi, hər 3 tərəf üçün bu əməkdaşlıq faydalı oldu. Yenidən qeyd edim ki, bu partnyorluğun davamlı və uğurlu olması üçün mebel şirkətinin təklif etdiyi məhsullar gözləntilərin aşağısında olmamalıdır. Yəni, gözləntiləri qarşılamalıdır.